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男心 겨냥하고 솔직함으로 무장해 소비자의 마음 사로잡은 칸투칸
평점 9 / 누적 170   |   조회수 675  |   작성일 2018-05-11


연매출이 500억 원이 넘고 창업한 지 15년도 되지 않은 패션 사업이라면 유명 백화점이나 마트에 당연히 입점해있을 거라 생각할 수 있다. 소비자가 쉽게 접근할 수 있는 판로가 그만큼 중요하다는 얘기다. 그러나 칸투칸은 다르다. 칸투칸은 백화점·마트에 입점하지도 않았고 매장 대리점이 있는 것도 아니다. 칸투칸의 오프라인 매장은 20여 곳에 불과하다. 나머지 매출의 70% 이상은 온라인에서 나온다. K2나 노스페이스같은 유명 기업도 온라인 매출이 100억 원을 넘지 못하는데 비하면 칸투칸이 가는 길은 확실히 남들과 다르다. 칸투칸은 과연 어떤 방식으로 소비자들의 마음을 사로잡았을까.


자사 온라인몰 적극 활용

칸투칸은 자사 전용 온라인몰을 적극적으로 활용한다. 온라인몰에 올라온 고객 후기를 분석해 다음 제품에 고객들의 후기를 적극 반영하는 것은 물론 광고 배너에 후기 문구를 그대로 활용하기도 한다. 어떤 카피라이터보다 생생한 경험을 전달할 수 있기 때문이다. 회사에서 고객의 목소리를 적극 활용하자 고객들도 가감없이 제품을 평가한다. 올라오는 후기도 많아졌다. 하루에도 단일 품목 후기가 몇 십 개씩 올라오곤 한다.


30~50대 남성 집중 겨냥

칸투칸은 주 소비층을 정확하게 설정하고 제품을 기획·생산했다. 칸투칸이 주요 소비층으로 삼은 것은 30~50대 남성. 칸투칸은 직장인이 많은 해당 연령대를 겨냥해 ‘하루종일 입어도 편안한’ 정장바지를 만들기 위해 6개월 동안 시장 조사를 통해 소비자의 니즈를 파악했다. 이렇게 만든 제품은 2014년 출시 이후 3년 간 약 16만 장이 팔려나갔다.


자사 쇼핑몰에서 영어를 없앤 것도 이들을 위한 전략이다. 칸투칸은 BEST SELLER는 ‘가장 많이 팔리는 상품’, SHOES는 ‘신발’로 표기하고 있다. 칸투칸 이병철 대표는 제품 구매가 주로 낮에 일어난다는 점에서 착안했다. 그는 “바쁜 직장인들이 업무 중 남는 시간을 쪼개 제품을 구매한다면 쉽게 이해될 수 있는 말을 사용해야 한다.”고 말했다.


‘싼 게 비지떡’ 상식 뒤엎은 원가 공개

칸투칸 제품은 타 경쟁사 제품에 비해 저렴하다는 것이 장점이다. 수수료 같은 유통 마진이 들어가지 않아 합리적인 가격에 제품을 생산한다. 그러나 ‘싼 게 비지떡’이라는 오해를 받기도 했다. 2014년 이 대표는 소비자의 신뢰를 얻기 위해 제조 원가를 항목별로 낱낱이 공개하기로 결정한다. 원가와 마진을 공개하자 소비자들은 칸투칸이 생산하는 제품이라면 믿고 구매했다. 브랜드 충성도도 자연히 높아졌다.


서근주 기자

#칸투칸 #이병철

타겟팅전략#온라인쇼핑몰#패션 3명

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