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네슬레의 네소프레소가 성공한 비결 3가지
평점 9 / 누적 278   |   조회수 2,407  |   작성일 2017-12-26


이미 ‘커피 좀 안다’하는 사람들 사이에선 유명한 네슬레의 네스프레소 시스템. 고품질의 캡슐을 구매해 집에서 직접 내려 마신다는 발상으로 시작한 네스프레소 시스템은 해마다 30% 이상 고속성장하며 네슬레의 성장을 든든하게 뒷받침하고 있다. 전문가들은 네슬레의 네스프레소 시스템을 두고 “비즈니스 모델에 대한 완벽한 이해가 있었다”고 평가하고 있다. 새로운 기술이나 대대적인 혁신 없이도 네슬레가 지속적으로 성장할 수 있었던 비결 3가지를 꼽아봤다.


① 타깃층을 명확히

사업을 시작하는 사람들이라면 우리 제품이 보다 많은 사람들에게 팔리길 원할 것이다. 하지만 여기엔 함정이 있다. 모든 사람을 만족시키려다 오히려 아무에게도 팔리지 않는 불상사가 발생할 수 있기 때문이다. 네슬레는 이 같은 점을 유의해 네스프레소 사업 도입 초기부터 타깃층을 명확히 했다. 인스턴트커피에 익숙한 일반 대중은 고품질 에스프레소에 지갑을 쉽게 열지 않을 것이기에 상대적으로 구매력을 지니고 있는 35~45세를 타깃화 했다. 특히 이들은 가격대가 있더라도 제품만 좋으면 기꺼이 지갑을 열기 때문에 네슬레는 고급화 전략으로 이들을 공략했다.


② 유통채널 적어지더라도 기업 이미지 고려해 선정

주목할 만한 점은 네슬레의 네스프레소 시스템은 일부 백화점, 가전제품 전문점, 주방기기 전문점 같은 전문 유통채널을 통해서 판매된다는 점이다. 사실 처음엔 슈퍼마켓에서도 판매를 시도했었으나 신선도 문제와 고급화 전략에 방해가 된다는 회사 측 판단에 따라 과감하게 판매를 접었고 이후 폐쇄적인 유통 판매에 집중하기 시작한다. 또 네스프레소 기계를 구매한 소비자를 멤버십에 자동가입시킨 뒤 우편으로 캡슐을 직접 배송해 주는 등의 서비스를 제공해 고객과의 1:1 접점을 강화해 나갔다. 또 고객이 일정기간 연락이 없으면 전화로 서비스에 문제가 있는지 먼저 물어보는가 하면 픽업 서비스를 도입해 AS를 해주는 등의 노력도 지속하고 있다.


③ 강력한 파트너십 구축

협력사들에게 25~30%의 마진을 보장해 제품 품질을 높이는 전략으로 강력한 파트너십을 구축한 것도 네스프레소의 성공 비결이다. 또 네슬레는 직접 남수단 농가들과 손잡고 질 좋은 커피를 생산하기 위해 노력하고 있기도 한데, 커피 외에 마땅한 생계유지 수단이 없는 곳에 생산 기반시설을 건설해주거나 핵심적인 커피 농작법을 가르쳐주는 활동 등이 대표적이다. 이 같은 파트너십 구축은 단기적으로는 마진이 줄어들 수 있으나 장기적으로는 제품의 질을 높이고 브랜드 이미지도 구축할 수 있어 오히려 네슬레에 이득이 됐다.


윤다솜 기자

*시사점 : 고객 설정, 판매채널, 생산전략의 일관성이 있어야 한다.

#네슬레 #네스프레소 #What else #캡슐 커피

타겟팅전략#마케팅전략#유통전략#비즈니스모델 17명

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