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타깃이 유통 업계 공룡 아마존에 맞서는 생존 전략
평점 8 / 누적 182   |   조회수 1,140  |   작성일 2018-03-22


얼마 전 북미 최대 완구류 유통업체 토이저러스가 미국 내 사업 전체를 청산한다는 소식이 들려왔다. 전세계 최대 전자제품 판매업체인 미국의 베스트바이는 모바일 매장 250곳을 5월 경까지 폐쇄하기로 결정했다. 백화점 업체들도 예외는 아니다. 시어스·메이시스를 비롯한 미국 유명 백화점 체인도 실적이 부진한 매장을 계속해서 축소하고 있다. 다방면의 미국 오프라인 유통 채널이 고전하고 있는 까닭은 아마존을 포함해 온라인 유통 전문 업체들이 큰 폭으로 성장을 거듭하고 있기 때문이다. 베스트바이나 메이시스 등은 아마존에 맞서 온라인 판매 채널을 확충하는 전략을 세우고 있다. 이와 대조적으로 오프라인 판매를 강화하고 있는 유통업체가 있다. 바로 미 유통업계 8위를 차지하고 있는 타깃(Target)이다.


홀푸드 삼킨 아마존, 타깃도 인수할까

아마존은 대표적인 온라인 유통업체다. 이런 아마존이 지난해 식품 전문 판매업체 홀푸드(Whole Foods)를 인수하자 아마존이 오프라인 유통의 주요 주자가 되리라는 예상이 많았다. 그러나 여전히 월마트의 유통 역량에 비할 바가 아니라는 지적도 있다. 그래서 일까. 2018년 1월 글로벌 투자회사 루프벤처스는 ‘아마존이 타깃을 인수할 것’ 이라는 예측을 내놓았다. 그러나 현실적으로 올해 안에 아마존이 타깃을 흡수할 가능성은 높지 않다. 아마존이 홀푸드를 인수하면서 137억 달러를 투자했는데, 다시 기업가치가 420억 달러에 달하는 타깃을 인수한다면, 지난해 말 다량으로 발행한 회사채가 부담스럽기 때문이다.


오프라인 중심 전략 추진하는 타깃, 놀랍게도 수익이 난다

어쨌거나 타깃이 인수대상에 고려된다는 것은 그만큼 타깃이 가진 오프라인에서의 영향력이 확고하다는 의미이다. 타깃은 중산층의 월마트(Walmart)라고 불릴 정도로 적당한 질의 물품을 합리적인 가격에 판매하기로 정평이 나있다. 특히 의류 제품은 타깃이 우위를 차지한 상품군이다. 아마존이 기본 의류를 중심으로 의류 제품 매출 규모 1위를 달릴지라도 타깃은 다양한 자체 브랜드(PB)를 무기로 소비자를 유혹한다. 타깃의 아동복 라인 캣 앤 잭(Cat&Jack)은 2016년 출시 당시 년간 10억 달러 매출을 올릴 것으로 예상되었지만 활동하기 편하면서도 스타일리시한 디자인으로 예상을 훌쩍 뛰어 넘는 20억 달러 매출을 올린 바 있다.


소규모 매장 중심 판매 전략, 현장 시찰을 통해 만들어졌다

타깃의 CEO 브라이언 코넬은 언제나 현장의 목소리를 들은 후 전략을 짠다. 전략의 성패 자체가 이를 실행하고 결과를 내는 사람들에게 달려있다고 보기 때문이다. 그는 2014년 취임 직후 북미 전역의 타깃 매장을 찾아 소비자의 의견을 수렴했다. 여전히 소비자가 오프라인 매장에서 물건을 구매하고, 온라인에서 물건을 사더라도 오프라인 매장을 방문하는 경우가 많다고 판단한 그는 매장의 인테리어나 진열 방식을 소비자 친화적으로 바꾸었다. 매력적인 매장이 소비자의 지갑을 연다는 것이다. 또한 소비자 접근성을 확대하기 위해 소규모 매장을 확대했다. 다른 오프라인 유통 업체가 소규모 매장을 축소하는 것과는 다른 전략이다. 코넬이 과감한 전략을 시행한 결과, 소규모 매장의 수익성과 생산성은 통상적 규모 매장의 수익성을 상회했다. 그는 2020년까지 130여 개의 소형 매장을 신규로 오픈할 것이라고 천명한 바 있다. 여전히 타깃이 아마존의 경쟁력 있는 상대로 꼽히는 이유다.


서근주 기자

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현장중심경영#온라인쇼핑몰#고객분석 5명

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