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두산 인프라코어로 알아보는 중국 진출 전략
평점 9 / 누적 304   |   조회수 1,054  |   작성일 2018-05-25


한때 중국 굴착기 1위 업체는 한국의 두산인프라코어였다. 승승장구하던 두산인프라코어 중국법인(이하 두산인프라코어)이 하향 곡선을 그리기 시작한 것은 현지 업체의 성장 때문이었다. 중국 사정에 밝은 업체들이 우후죽순 등장하면서 시장의 경쟁은 격화되었고 중국 굴삭기 시장 점유율도 2010년 13.5%에서 2011년 10.2%, 2012년 8.7%로 뚝뚝 떨어졌다. 사드 배치 보복 사태도 굴삭기 판매에 악재였다.


하지만 두산인프라코어는 반전을 이뤄낸다. 2015년 이후 시장점유율이 상승세를 보이더니 2017년 굴삭기 1만900여 대를 판매한다. 두산인프라코어가 중국 굴삭기 시장에서 성공을 일궈내고 위기 상황을 극복한 원인은 무엇일까.


중국 기준에 맞는 ‘중국형’ 제품 출시하라

처음 두산인프라코어가 중국 시장에 진출할 때 이미 내노라하는 글로벌 건설중장비 기업이 시장을 선점하고 있었다. 두산인프라코어는 후발주자라는 약점을 극복하기 위해 철저한 현지화 전략을 진행했다. 기존 제품 모델을 판매하는 대신 중국의 환경에 맞는 제품을 개발해 내놓았다. 중국 진출 이듬해인 1997년 글로벌 기업에 밀려 굴삭기 234대를 판매하는데 그쳤지만 2010년 2만1,800여 대를 팔아 치웠다.


중국 내 판매채널과 좋은 관계를 유지하라

시장점유율을 상승시킨 반전의 원동력은 바로 중국 판매채널에 있었다. 두산인프라코어는 대리상을 통해 리스 계약을 맺었다. 계약금으로 일정 금액을 받고 나머지는 할부로 나눠서 내는 방식이다. 여기서 대리상은 판매 채널이자 영업∙홍보 역할을 맡고 있는 셈이다. 그런데 중국 사드 보복 사태 당시 문제가 발생했다. 굴삭기 구매자가 급감하면서 대리상도 어려워진 것이다. 두산인프라코어는 할부 납입 기간을 연장해 대리상의 부담을 덜어주었다. 회사도 어려운 상황이지만 직접적으로 타격을 받은 대리상을 먼저 생각한 것이다. 사드 보복 조치가 완화된 지금, 그들은 어느 누구보다 굴삭기 판매에 열심이다.


중국인의 마음을 얻어라

두산인프라코어에는 ‘DoosanCARE’라는 서비스 브랜드가 있다. 장비를 수리하는 것은 물론 보증 기간 동안 고객 요청과 관계없이 정기점검 서비스를 제공한다. 정기점검 서비스에서는 사용자가 쉽게 고치기 힘든 장비를 미리 점검하고 운용 방법에 대해 컨설팅을 지원한다. 2017년 중국 인민일보 등이 주최한 ‘중국 시장 브랜드 고객만족도 조사’에서 1위를 차지한 이유다. 뿐만 아니라 중국 내 ‘희망소학교’ 설립을 지원하면서 중국 각지에 ‘두산’이라는 브랜드 이미지를 높이고 있다.


서근주 기자

#두산인프라코어

중국#해외시장진출전략#A/S 경쟁력 2명

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