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진입장벽이 높은 원천 기술을 확보한 누리텔레콤의 전략
평점 9 / 누적 254   |   조회수 862  |   작성일 2018-06-07

AMI(Advanced Metering Infrastructure)란 전기, 가스 같은 에너지 사용량을 계측한 후, 데이터를 수집해 보관∙관리 및 분석을 원격으로 처리하는 솔루션이다. 지능형 원격검침 기술이다. 이것은 한국전력은 이미 2017년까지 전국 450만 가구에 AMI를 설치했으며 2020년까지 2,250만 호 설치를 목표로 하고 있다. AMI가 전국에 도입되면 검침원이 일일이 사용량을 확인할 필요가 없어진다. 이 AMI 시스템을 공급하는 시장점유율 1위 업체가 바로 누리텔레콤이다. 매출액은 2017년 기준 1,175억 원에 이른다. 업계 최초로 월드클래스 300의 명단에 올리기도 했다.


실패가 가져다 준 교훈: 진입장벽 높은 기술에 베팅하라

누리텔레콤을 이끄는 조송만 대표는 지난 1992년 순수 우리 기술로 만든 소프트웨어를 제작하겠다는 꿈을 품고 누리텔레콤을 창업했다. 누리텔레콤 초기, 조 대표는 다양한 소프트웨어를 개발했지만 PC시장에서 압도적인 점유율을 보이던 마이크로소프트에서 운영체제에 소프트웨어를 같이 넣어 팔면서 상용화 계획을 접었다. 그는 이 때 경험으로 누구도 따라하기 힘든 진입장벽이 높은 기술을 보유해야 살아남을 수 있다는 것을 깨달았다. 그가 선택한 것은 AMI. 시장 성장 가능성도 있으면서 복잡한 기술이 필요했기 때문이다.


해외 진출, 처음이 제일 어렵다

조 대표는 1998년 국내 최초로 AMI 개발에 성공했다. 그러나 당시 국내에서는 AMI 인지도가 떨어졌고 설상가상으로 국내 가정용 AMI 사업도 연기되었다. 조 대표는 애써 개발한 기술을 버릴 수 없다는 생각에 해외에서 새로운 시장을 찾기로 마음먹는다. 처음에는 무명의 기업이 사업 수주를 따는 것 자체가 힘들었지만 2005년 태국 AMI 시장에 진출해 기술력을 인정받고 나니 이후 해외 진출을 쉽게 풀렸다. 2006년 노르웨이 시장을 시작으로 스웨덴 등의 유럽 시장에도 진출했으며 작년에는 베트남 시장에서 AMI 사업을 하고 있다. 조 대표는 “빠르게 해외 시장에 눈을 돌린 것이 현재 누리텔레콤을 만들었다”고 밝혔다. 해외 AMI 사업은 현재 누리텔레콤의 매출 60%를 차지한다.


회사의 현 상황에 알맞은 시장을 타겟팅하라

조 대표는 해외 진출 초기 ‘나라별 사업 문화’를 이해하지 못해 어려웠다고 회고한다. 동남아시아 지역에서는 최고결정권자인 사장의 말을 믿고 프로젝트를 진행했으나 결국 현지 업체로 사업권이 넘어가는 어처구니없는 일도 겪었다. 이 같은 시행착오를 겪고 나니 ‘해외에서 사업을 할 때 가장 중요한 것은 해당 국가의 문화를 철저하게 파악해야 한다’는 교훈을 얻었다는 조 대표. 그는 이후 의사결정 절차가 비교적 투명한 유럽에 진출해 성공한다. 기술력 하나는 자신이 있었기 때문이다. 조 대표는 “최근 AMI 시장에는 중국 기업이 가격을 무기로 많은 수주를 받고 있다”며 “이 와중에 누리텔레콤이 살아남을 수 있었던 것은 기술과 축적된 노하우가 있기 때문”이라고 말한다.


서근주 기자

#누리텔레콤 #조송만 #AMI

신사업 진출#진입장벽#해외시장진출전략 3명

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