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디알젬의 신뢰 경영 : 시장은 하늘이다.
평점 9 / 누적 152   |   조회수 457  |   작성일 2018-06-14

디알젬(DRGEM) 박정병 대표는 몇 년 전 일을 생각하면 지금도 아찔하다. 막 미국 시장에서 판로를 넓혀가던 중 글로벌 의료기기 업체에서 디알젬에 특허 소송을 제기한 것이다. 엑스선장치의 전력공급기기인 엑스선 제너레이터가 자사 특허를 침해한다는 주장이었다. 다행히 4년을 끈 소송 끝에 디알젬은 미국 법원에서 자체 개발성을 인정받고 승소했지만 막대한 소송 비용으로 직원 월급도 걱정해야 할 판이었다. 아픔이 약이 된 것일까. 소송 당시 연 매출 50억 원대의 작은 업체였던 디알젬은 작년 매출액만 490억 원을 달성했다. 박 대표는 “업체들에게 신뢰를 주려는 노력이 주효했다”고 말한다.


소수정예 맨파워가 핵심

‘시장은 하늘이다’ 박 대표가 생각하는 영업 자세다. 고객의 문의 전화가 오면 바로 다음 날 미국행 비행기를 끊은 것도 부지기수다. 디알젬은 임직원 수가 200명도 되지 않지만 영업 조직은 어느 곳보다 탄탄하다. 경험과 지식이 풍부한 영업원들이 대부분이다. 의료전문 기기인 엑스레이를 판매하려면 전문가인 의사와 딜러를 논리적으로 설득시켜야 하기 때문이다. 핵물리학 박사 출신인 박 대표도 1년에 절반 이상을 바이어와의 미팅으로 보낸다.


고객 안심시키는 사후관리 서비스

디알젬은 엑스레이 사업을 본격적으로 시작할 때부터 정보기술(IT)을 활용했다. 엑스레이 기기에 내장된 원격진단 시스템은 해외 바이어를 설득하는데 한몫했다. 해외 바이어들은 기기가 고장났을 때 적시에 수리받지 못하는 상황을 우려했다. 디알젬은 기기 고장이 발생한 즉시 원격 진단을 가동시켜 온라인으로 문제를 해결해 바이어들의 우려를 불식시켰다. 원격으로도 해결되지 않는 경우 현지에 기술자를 급파했다.


어디에도 뒤지지 않는 기술력

디알젬은 설립 초기부터 글로벌 기업이 장악한 국내시장보다 해외 시장 진출에 비중을 두었다. 기술력에 자신이 있어 선진 시장을 공략하면 성과가 있으리라 판단했기 때문이다. 디알젬이 생산하는 X선 촬영장치는 X선 에너지를 결정하는 과전압과 X선 양을 결정하는 관련류 오차범위가 타사의 절반 이하 수준이다. 국제 기준과 비교하면 1/7~1/10에 불과하다. 해외 시장을 먼저 공략한 박 대표의 전략은 맞아떨어졌다. 해외 시장에 디알젬의 기술력이 알려지자 국내에서 디알젬을 찾기 시작한 것이다. 디알젬은 현재 국내 X선 촬영장치 시장에서 40%를 차지하고 있다.


서근주 기자

#디알젬 #DRGEM #박정병

신뢰경영#A/S 경쟁력#기술경쟁력 1명

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